Sự khác nhau giữa Marketing B2B và B2C

02/07/2019

Marketing B2B (Business to Business) là hoạt động Marketing hướng tới khách hàng doanh nghiệp, là loại hình hoàn toàn khác biệt với Marketing B2C (Business to Consumer) – hướng tới đối tượng khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng.

 Hotline tư vấn : 024 730 86986

B2B là gì?

B2B là viết tắt của business to business. Mô hình kinh doanh thương mại điện tử trong đó giao dịch xảy ra trực tiếp giữa các doanh nghiệp với nhau. Giao dịch của các công ty với nhau thường được bắt đầu từ các giao tiếp điện tử, trong đó có giao tiếp qua các sàn giao dịch điện tử.

b2b

B2C là gì? 

B2C là viết tắt của business to customer bao gồm các giao dịch thương mại trên Internet giữa doanh nghiệp với khách hàng. Đối tượng khách hàng của loại hình này là các cá nhân mua hàng. Loại hình này áp dụng cho bất kỳ doanh nghiệp hay tổ chức nào bán các sản phẩm hoặc dịch vụ của họ cho khách hàng qua Internet, phục vụ cho nhu cầu sử dụng của cá nhân.

Sự khác nhau của B2B và B2C

1. Khác biệt về đối tượng khách hàng

+ Đối tượng khách hàng của Marketing B2C:  là người tiêu dùng cuối cùng, là các cá nhân. Họ là người ra quyết định mua hàng cho mình hoặc cho gia đình. Đối với khách hàng B2C, quá trình ra quyết định chịu tác động của nhiều yếu tố xung quanh như quảng cáo, truyền miệng, khuyến mãi,… Họ đưa ra quyết định dựa trên cả lý tính và cảm tính, mức độ trung thành có thể không cao. 

Vì vậy, đối với marketing B2C, việc tập trung truyền thông về lợi ích sản phẩm là chưa đủ, cần phải sử dụng cả yếu tố cảm xúc, tâm lý mới có thể tác động lên hành trình mua hàng.  Marketing B2C phải giải quyết là làm thế nào để khách hàng luôn nhớ tới và lựa chọn sản phẩm của mình.

+ Với B2B thì khách hàng sẽ là các doanh nghiệp. Họ mua sản phẩm để tạo ra sản phẩm khác hoặc kinh doanh . Xét về tổng thể, các giao dịch B2B phức tạp hơn và đòi hỏi tính an toàn cao hơn.

 

2. Sự khác biệt trong cách tiếp cận Marketing

Việc bán hàng cho các doanh nghiệp phải bao gồm cả các yếu tố như đàm phán về giá cả, việc giao nhận hàng và xác định quy cách, các đặc tính kỹ thuật của sản phẩm. Còn bán hàng cho người tiêu dùng cuối cùng không nhất thiết phải bao gồm tất cả các yếu tố như vậy.

+ Với B2B, do những đặc thù về mục đích sử dụng sản phẩm, cũng như giá trị đơn hàng, khách hàng B2B muốn chắc chắn rằng sản phẩm sẽ giúp họ giải quyết vấn đề nào đó, họ rất ít khi chấp nhận rủi ro để thử một sản phẩm B2B mới khi chưa nhìn thấy lợi ích thực sự đem lại, nhưng khi đã tin tưởng lựa chọn, mức độ trung thành của khách hàng B2B thường khá cao, bởi họ muốn duy trì sự ổn định, và tìm kiếm giải pháp lâu dài. Vì vậy, Marketing B2B không cần “đao to búa lớn” như chiến dịch hoành tráng, TVC tiền tỷ,… vì yếu tố cảm xúc không đóng vai trò tiên quyết, mà cần tập trung tạo ra và duy trì mối quan hệ với khách hàng, đồng thời cung cấp những thông tin chi tiết về sản phẩm, nêu được rõ ràng những tính năng, lợi ích đáng để các doanh nghiệp “đầu tư”.

Trọng tâm của Marketing B2B xuất phát từ chữ P – Product và sử dụng đội ngũ sale, PR như vũ khí chính yếu để “chốt hạ” khách hàng.

Tuy nhiên, đối tượng khách hàng doanh nghiệp khá khó tiếp cận. Khi không trực tiếp tiếp cận được với những người ra quyết định (thường là các chủ doanh nghiệp), bộ phận sale sẽ phải “tìm con đường” khác để kết nối với trưởng các phòng ban, những người có ảnh hưởng đến quyết định và giới thiệu sản phẩm với họ. Chi phí và nhân lực “tiêu tốn” không hề nhỏ. Vì vậy, làm Marketing B2B, nhãn hàng cần “vẽ” chính xác chân dung khách hàng mục tiêu nhằm tận dụng, cũng như tối ưu hóa các chi phí, và tiếp cận gần nhất với khách hàng.

+ Với B2C, do khách hàng thường mua hàng theo cảm tính, mức độ trung thành không cao. Do đó,  Marketing B2C cần sự sáng tạo để khách hàng luôn nhớ tới và lựa chọn sản phẩm của mình.

b2c

3. Khác biệt về quá trình bán hàng

+ Mục tiêu cuối cùng của Marketing B2C là chuyển đổi người ghé thăm cửa hàng hay website của bạn thành những người mua hàng xông xáo và kiên định thật sự. Các công ty B2C sử dụng nhiều hơn các hoạt động khuyến khích bán hàng như là phiếu giảm giá, sự trưng bày, các cửa hàng và những lời chào hàng để giành được thị trường mục tiêu.

+ Mục đích của Marketing B2B là chuyển đổi những người tiềm năng thành khách hàng nhưng quá trình này lâu hơn và nhiều phức tạp hơn với B2C. Một công ty B2B cần tập trung vào xây dựng mối quan hệ và quảng bá bằng cách sử dụng những hoạt động tiếp thị tạo ra những dẫn dắt có thể được duy trì trong chu trình bán hàng.

 

Marketing B2B và B2C có nhiều điểm khác biệt đặc thù. Tuy nhiên, cả hai đều xuất phát từ cái gốc Marketing căn bản, đều hướng đến người sử dụng sản phẩm và mục đích là thúc đẩy bán hàng. Vì thế, làm Marketing phải cho người dùng thấy được những giá trị hay lợi ích của sản phẩm và làm sao để khách hàng trung thành với bạn lâu dài.

THÔNG TIN LIÊN HỆ

Công ty Cổ phần dịch vụ Công nghệ SOTA Việt Nam

🏢 Địa chỉ: Số 83, Yên Lãng, Đống Đa, Hà Nội